منظور از قیف فروش چیست؟ پیاده سازی قیف فروش در سایت با ذکر مثال چگونه انجام می‌شود؟ زمانی که یک مشتری بالقوه یا کاربر به سایت شما وارد می‌شود، چندین مرحله را تا تبدیل شدن به مشتری نهایی طی می‌کند. این مراحل را می‌توان به 5 بخش تقسیم کرد که معمولا از آن به عنوان قیف فروش یاد می‌شوند. بسیار مهم است وبمسترها بتوانند با توجه به این مراحل در قیف فروش، کاری کنند که مشتری بالقوه بتواند به مرحله “خرید” برسد. در ادامه با ما باشید تا راجع به این مفهوم صحبت کنیم و شما را با ساختار انواع قیف فروش آشنا کنیم.
قیف فروش چیست؟ پیاده سازی قیف فروش در سایت
در قدم نخست ممکن است این سوال برای شما هم پیش آید که قیف فروش چیست؟ پیاده سازی قیف فروش در سایت چگونه است و چه استراتژی و نکاتی برای آن وجود دارند؟ در پاسخ به این پرسش اجازه دهید گام به گام پیش برویم. در اولین بخش باید گفت قیف فروش که به آن قیف خرید، قیف بازاریابی یا قیف درآمد نیز گفته می‌شود، فرآیندی است که مشتری را از مرحله آگاهی تا عمل (خرید) به تصویر می‌کشد. این مفهوم یا ایده بسیار مهمی است و می‌بایست همواره در سایت‌ها به آن توجه کنید. چراکه باعث می‌شود تا حجم زیاد مشتریان ورود به سایت به درستی هدایت شده و مشتریان واقعی در آن اقدام به خرید کنند.
معمولا قیف فروش با تعداد بسیار زیادی از مشتریان یا کاربران در اولین لایه‌های خود شروع شده و کم کم با توجه به معیارهای خاصی که دارد، تعداد مشتریان حقیقی و واقعی را در انتهای این قیف فیلتر می‌کند. این افراد کسانی هستند که برای خرید از سایت شما اقدام می‌کنند. در انتهای قیف نیز فرآیند خرید با انجام یک معامله بسته یا از دست رفته به پایان خواهد رسید.
نقش قیف فروش در بازاریابی
نقش قیف فروش در بازاریابی از آن جهت مهم است که می‌توانید با مشتریان خود بیشتر از گذشته ارتباط برقرار کرده و ضریب فروش خود را افزایش دهید. همچنین 2 جنبه دیگری که قیف فروش می‌تواند نقش موثری را در بازاریابی ایفا کند عبارتند از:
- جذب مشتری جدید: مورد اول آن است که قیف فروش منجر می‌شود تا بتوانید مشتریان جدیدی را به پلتفرم خود جذب کنید. این کار از طریق ارتباط گرفتن با کاربران یا مشتریان بالقوه انجام می‌شود که منجر خواهد شد تا آنها را به خرید از پلتفرم خود وادار کنید. در این حالت فروشنده باید اطلاعات کامل و مفیدی را برای محصولات و خدمات خود ارائه کند که این کار باعث می‌شود تا اعتماد مشتری و آگاهی او از کارکرد محصول شما افزایش یابد.
- حفظ مشتریان فعلی: یکی از جنبه‌های دیگر قیف فروش آن است که بتوانید با مشتریان فعلی خود در تماس بوده و آنها را به خرید محصولات یا خدمات بیشتر ترغیب کنید. در این حالت فروشنده قادر خواهد بود تا با ارائه یکسری آپشن‌ها یا آفرهای بیشتر به مشتریان قبلی نظیر کد تخفیف یا بسته‌های خرید و اعتبار اولیه، آنها را به خرید مجدد از سایت ترغیب کند.
آشنایی با اینکه قیف فروش چیست؟ پیاده سازی قیف فروش در سایت چگونه است به آموزش سئو و بهینه سازی تجربه کاربری نیز نزدیک می‌باشد و می‌تواند یک دانش تکمیلی باشد. اگر نمی‌دانید سئو چیست حتما سری به مقالات بخش بلاگ سایت SEOEDU بزنید.
چرا قیف فروش مهم است؟
برای کسانی که هنوز نمی‌دانند اهمیت قیف فروش چیست؟ پیاده سازی قیف فروش در سایت چقدر مهم است، می توان به چند مورد زیر اشاره کرد که عبارتند از:
- ایجاد مشتری: یک هدف بسیار مهم از ایجاد قیف فروش، تولید مشتری از کاربران ورودی است که این مهم‌ترین دستاورد این استراتژی می‌باشد.
- هدایت کردن: قیف فروش می‌تواند به کمک تاکتیک‌های خود، ناخودآگاه کاربران را به سمت فروش سوق دهد. به همین خاطر است که می‌گوییم قیف فروش ارجاع ایجاد می‌کند و آنها را به انتهای قیف برده و در انتها به خرید ترغیب می‌نماید.
- مانیتورینگ: یکی دیگر از دستاوردهایی که قیف فروش برای شما خواهد داشت، امکان مانیتورینگ آن است. در واقع شما می‌توانید با قیف فروش امکان ایجاد چندین بخش مختلف را داشته باشید و در نهایت نحوه عملکرد خود را در هر قسمت بررسی کنید.
- متمرکز کردن تلاش‌ها: شما می‌توانید با قیف فروش، تلاش‌های خود را برای تبدیل کاربر به مشتری نهایی جهت دهید. در این حالت شما قادر خواهید بود که بهره وری کار خود را بیشتر از قبل افزایش داده و به آن سمت و سو بدهید.
مثال هایی از نمونه قیف فروش واقعی در سایت ها
برای درک بهتر اینکه قیف فروش چیست؟ پیاده سازی قیف فروش در سایت چگونه است و سوالات دیگری که دارید، اجازه دهید مثال‌هایی را برای شما ذکر کنیم که به شرح زیر می‌باشند:
1.سایت Audible
اولین مثال ما مربوط به سایت Audible می‌شود که یک پلتفرم تولید کننده کتاب‌های صوتی متعلق به آمازون می‌باشد. شیوه کار قیف فروش در این سایت بدین گونه است که این پلتفرم مشتریان بالقوه خود را به یک دوره آزمایشی رایگان دعوت کرده و با این کار، آنها را وارد قیف می‌کند. حال زمانی که کاربران ثبت نام کنند، به مدت 30 روز به آنها مهلت داده می‌شود تا بتوانند از این سرویس استفاده کنند. در انتها کاربران برای ترغیب خرید سرویس اشتراکی جدید تشویق می‌شوند.
2.سایت HoneyBook
مورد دیگری که می‌توان در این بخش به آن اشاره کرد، HoneyBook نام دارد. این پلتفرم سایتی است که می‌تواند به کارآفرینان خلاق، سیستمی برای مدیریت کسبوکارشان را ارائه کند. مدل قیف فروش این پلتفرم با ارائه رایگان خدمات تست شخصیت تجاری این افراد شروع می‌شود که کمک می‌کند تا آنها نقاط قوت و ضعف خود را بشناسند. سپس با انجام این تست، آنها باید ایمیل خود را برای دریافت نتیجه وارد کنند. با توجه به شخصیت آنها، هر روز توصیه‌های تجاری متناسب با تیپ شخصیتی ارسال می‌شود که در کنار آن، استفاده از خدمات HoneyBook به این کارآفرینان برای مدیریت کسبوکارشان پیشنهاد می‌گردد.
حال شما تا حد خوبی توانسته‌اید در مورد اینکه قیف فروش چیست؟ پیاده سازی قیف فروش در سایت چگونه می‌تواند باشد ایده‌هایی را دریافت کنید. در ادامه با ما باشید تا بیشتر راجع به ساختار و نحوه ساخت چنین چیزی در سایت‌هایمان صحبت کنیم. شما می‌توانید در SEOEDU، از خدمات ما در زمینه طراحی سایت، بهینه سازی سئو سایت و تولید محتوا استفاده کنید. همچنین می‌توانید از این صفحه، هزینه طراحی سایت را مشاهده نمایید.
مراحل کامل قیف فروش چیست؟ پیاده سازی قیف فروش در سایت
اگر می‌خواهید برای طراحی قیف فروش اقدام کنید، لازم است با مراحل یا ساختار آن آشنا شوید. باید بدانید که درنظر گرفتن این مراحل می‌توانند منجر به عملکرد صحیح قیف فروش شما و استراتژی بازاریابی آن در سایت بشوند. در این خصوص می‌توان به 5 بخش اشاره کرد که عبارتند از:
1- اطلاع رسانی
در این قسمت مشتریان بالقوه کسب‌و‌کار شما از محصولات و خدماتی که ارائه می‌کنید آگاه می‌شوند. این مهم است که نحوه اطلاع رسانی چگونه باشد. این کار باعث می‌شود تا محصولات و خدمات شما از رقبایتان متمایز شود. معمولا مشتریان این اطلاعات را با بازدید از سایت شما بدست می‌آورند. بنابراین مهم است که صفحات محصول یا خدمات شما به صورت کامل باشد. اگر مشتریان را از تبلیغات مجازی جذب می‌کنید، مهم است که تبلیغ شما کنجکاو کننده بوده و اطلاعات کافی را ارائه کند.
رابطه قیف فروش و بازاریابی محتوا چیست؟
رابطه قیف فروش و بازاریابی محتوایی تا حدودی در این مرحله و مرحله بعد قابل درک می‌شود. برای فهم این رابطه اجازه دهید یک مثال بزنیم. فرض کنید علی و زهرا، یک آژانس طراحی سایت کوچک راه اندازی کردند و مشتری ایده‌آل آنها فردی به نام محمد است. کسی که یک کسب‌و‌کار کوچک راه اندازی کرده و اکنون چند نگرانی دارد. اینکه آیا باید بودجه خود را برای طراحی وب خرج کند یا اینکه بتواند با یادگیری مهارت خودش این کار را کند. او نگران است که اگر کار را برون سپاری کند، نتیجه نهایی رضایت بخش او خواهد بود یا خیر.
این قسمت از قیف فروش چیست؟ پیاده سازی قیف فروش در سایت بسیار مهم است تا وبسمتر رفتار کاربران خود را درک کند.
در اینجا علی و زهرا با درک نگرانی‌های محمد، تلاش می‌کنند از طریق تولید محتوا متنی و ارائه آگاهی، نگرانی‌های او را پاسخ دهند. مثلا از مزیت‌های طراحی سایت با برونسپاری می‌گویند که باعث می‌شود تا نرخ تبدیل و طراحی سایت بسیار بهینه‌تر شود. در نتیجه مشتریان بیشتری اعتماد کرده و خرید می‌کنند. از سوی دیگر در پاسخ به نگرانی آخر محمد، تلاش می‌کنند نمونه کارهایی با رضایت هم صنفی‌های محمد ارائه کنند که می‌تواند این دغدغه را تا حدی در محمد از بین ببرد. این کار تا حدود زیادی با تولید محتوا، ایجاد آگاهی و تماس مستقیم با محمد انجام می‌شود.
2-کشف یا علاقه
در این قسمت باید مشتریان بالقوه جذب محصول یا خدمات شما بشوند. به همین خاطر است که باید محتوای ارزشمندی را پیرامون محصول خود به اشتراک بگذارید. این کار می‌تواند با انتشار محتواهایی که دغدغه مخاطب را رفع کند، ارزش محصول را بیان کند و آن را بهتر از دیگران جلوه دهد انجام گردد. همچنین هدف دیگر از انتشار محتوا در این بخش، برند کردن نام تجاری شما است.
3-بررسی
در این مرحله، مشتریان بالقوه نگاه دقیق‌تری نسبت به محصولات یا خدمات شما دارند. به همین خاطر باید سرنخ‌هایی را برای آنها قرار دهید تا در صورت نیاز وارد سایت شده و محصول یا خدمات نهایی را مشاهده کنند. در این قسمت می‌توانید برای آنکه مشتری درک بهتری از محصول شما داشته باشد، نسخه Trial یا آزمایشی را ارائه کنید یا از طریق خبرنامه و ایمیل محصولات خود را برای آن پروموت کرده و آشنا کنید. شما می‌توانید بخشی را برای استفاده آزمایشی از محصول در سایت طراحی کنید که این کار هرچند قیمت طراحی سایت فروشگاهی را افزایش می‌دهد اما ارزشش را دارد.
4-قصد
در این قسمت، مشتری تا حد خوبی در پایین قیف قرار گرفته است و می‌توانید با یک ترفند یا تکنیک، آن را به مرحله انتهایی برسانید. در این وضعیت، مشتری به خرید محصول شما علاقه دارد اما خرید خود را تکمیل نکرده است. مثلا شما می‌توانید با دیدن نظر سنجی یا وارد شدن محصول در سبد خرید این واقعه را درک کنید. در این قسمت مشتری می‌خواهد اطمینان حاصل کند که محصول تمام نیازهای او را برطرف می‌کند یا خیر. در این موقعیت باید برتری‌های محصول خود را به صورت مفصل نسبت به دیگران و تمام نیازهای او شرح دهید.
5- خرید
زمانی که مشتری به مرحله خرید برسد، لحظه‌ای است که اطمینان خواهید داشت که او به محصول شما علاقه دارد. در این قسمت باید مشتری را قانع کنید که محصول می‌تواند تمام نیازهای او را برطرف کند. برخی از راه‌هایی که می‌توانید برای متقاعد کردن کاربر به کار ببرید عبارتند از: ارائه بررسی‌ها، نظرات مشتریان قبلی، نمایش سرفصل‌ها.
6-وفاداری
یک مرحله دیگر نیز در انتهای قیف وجود دارد که هدف آن متعهد و وفادار نگهداشتن مشتریان جدیدی است که جذب کرده‌اید. در این حالت می‌توانید پیشنهادات ویژه‌ای ارائه کنید، به آنها در ازای دعوت دیگران به سایت یا محصول شما جایزه بدهید، کمپین‌های فروش دیگری اجرا کنید و … .
شما می‌توانید در فرآیند طراحی سایت برخی از ترفندهای قیف فروش را برای دریافت اطلاعات مشتریان به کار بگیرید. از جمله می‌توان به پاپ آپ‌ها و یا ساخت فرم دریافت ایمیل در قسمت فوتر برای خبرنامه اشاره کرد که ایمیل کاربران را در میل چمپ یا Mailster ذخیره می‌کند.
چگونه قیف فروش یا Sales funnel بسازیم؟ + مثال
در بخش قبل مثالی را بیان کردیم. حال می‌خواهیم قیف فروش چیست؟ پیاده سازی قیف فروش در سایت را با یک مثال بیان کنیم که عبارت است از:
- اطلاع رسانی: در این مرحله علی و زهرا، با تولید محتوا و تکمیل کردن صفحه درباره ما یا نمونه کار خود، سعی در جلب اعتماد محمد در نگاه اول می‌کنند. محمد می‌تواند با دیدن این صفحات تا حدی به سایت شما اعتماد کرده و از مهارت علی و زهرا اطمینان حاصل کند.
- علاقه: محمد چندین شرکت دیگر را بررسی می‌کند اما شرکت علی و زهرا را منحصر به فرد‌تر می‌یابد. این کار با بازگشت محمد به سایت علی و زهرا و مشاهده چندین باره ویدیوی آنها مشخص می‌شود. در این بخش علی و زهرا راهنماهای رایگانی را ارائه می‌کنند که شیوه کار آنها را بیان می‌کند. همچنین این راهنماها در مورد طراحی سایت نگارش شده‌اند که باعث می‌شود محمد به طراحی سایت وردپرس که مهارت علی و زهرا است علاقمند شود. در این مرحله، علی و زهرا به عنوان صاحب کسب‌و‌کار خدماتی خود، می‌دانند که محمد در حال تصمیم گیری و بررسی سایت آنها است. بنابراین تلاش می‌کنند راهنماهای دقیقی را برای این نوع مخاطب ارائه کنند تا آنها را بیشتر به سایت خود هدایت نماید. همچنین اطلاعات این مشتریان (مانند ایمیل) را در ازای ارائه این راهنماها دریافت می‌کنند.
- بررسی: محمد اکنون تصمیم می‌گیرد که سایت خود را با توجه به راهنماهای سایت علی و زهرا با پلتفرم وردپرس ایجاد کند. او متوجه می‌شود که این کار نیاز به دانش فنی دارد. پس او ترجیح می‌دهد کار را برون سپاری کند ولی او بودجه محدودی دارد؛ چراکه یک کسب‌و‌کار تازه کار است. علی و زهرا که به کسب‌و‌کارهای جدید خدمات ارائه می‌کنند، در راهنمای خود ذکر می‌کنند که بودجه کمی برای خدمات خود از کسب‌و‌کارهای جدید می‌گیرند. در نتیجه محمد تلاش می‌کند از طریق ایمیل و تماس با شرکت، با آنها تماس بگیرد.
- علاقه: پس از بررسی نهایی و راهنمای خوبی که علی و زهرا ارائه می‌کنند، محمد می‌داند که شرکت آنها گزینه خوبی است. دلیل اهمیت این قسمت از قیف فروش چیست؟ پیاده سازی قیف فروش در سایت اگر به درستی انجام شود، منجر خواهد شد تا کاربران همانند محمد در این مرحله درخواست خود را ثبت کنند. با این حال هنوز محمد نمی‌داند که خدمات علی و زهرا می‌تواند نیازهای او را برطرف کند یا خیر. آنهم با بودجه‌ای که دارد. در این حالت، علی و زهرا با بررسی بودجه محمد، یک پیشنهاد مناسب را ارائه می‌کنند و جزئیات آن را با محمد در میان می‌گذارند.
- خرید: حال محمد احساس می‌کند می‌تواند کار را به آنها بسپارد و طرح قادر است نیاز او را تامین کند. در این مرحله، محمد مجددا سایت را بررسی کرده، نمونه کارها یا گواهی‌های مهارتی علی و زهرا را مشاهده می‌کند. همه اینها باعث می‌شود تا اطمینان او به یقین تبدیل شده و خرید انجام گردد.
به کارگیری این مفهوم به خصوص در مدیریت و طراحی سایت فروشگاهی پیشنهاد جذابی خواهد بود که قطعا فروش شما و نرخ تبدیل را بیشتر می‌کند.