لید چیست؟ بررسی مفهوم لید در دیجیتال مارکتینگ

امتیاز ۵ از ۵ – ۱ رای

در حال ثبت رای

لید چیست؟ انواع لید کدامند؟ چه راهکارهایی برای افزایش نرخ تبدیل لید وجود دارند؟ در ادامه این مطلب با ما همراه باشید تا راجع به این موضوع صحبت کنیم و شما را با ترفندها و استراتژی هایی که می توانید به کمک آنها لید را به مشتری نهایی تبدیل کنید آشنا سازیم. لید، یک شخصیت حقیقی و یا حقوقی است که از طرق مختلف مانند بازاریابی یا کمپین های فروش به محصولات، خدمات یا برند شما علاقه مند شده است. براساس اینکه چقدر این افراد با شما تعامل دارند، لیدها به 7 دسته تقسیم می شوند که در ادامه به بررسی آنها می پردازیم.

لید چیست؟

لید چیست؟ لید کلمه ای انگلیسی (Lead) به معنای سرنخ است که در حوزه های مختلف مفاهیم گوناگونی دارد. ما در این مقاله می خواهیم معنی آن را در بخش دیجیتال مارکتینگ بررسی کنیم. تصور کنید شما در یک حوزه کاری خاص فعالیت می کنید. حال در وب سایت خود پیرامون آن تولید محتوا کرده اید و کاربر را به مطالب سایت تان علاقمند کرده اید. در این حالت این فرد زمانی که نام برند و خدمات شما را مشاهده می کند، به هر طریقی با برند شما آشنا شده و به محصولات یا خدمات تان علاقمند می شود، لید نام دارد.

لیدها را می توان به عنوان پایه و اساس و نشانه ای از رشد و آگاهی و برندسازی کسب و کارتان تلقی کرد. هر لید که می تواند یک سازمان یا مجموعه هم باشد، با محصولات شما آشنا شده و علاقمندی خود را به نحوی به سرویس شما ارائه می کند. در حالات زیر شما می توانید لید را مشاهده کنید:

·        فردی که تمایل دارد محصول شما را تهیه کند.

·        فردی که دوست دارد در ازای دریافت خدمات مرتبط به شما، اطلاعات خود را بدهد.

·        سازمانی که از سایت شما و محصولات تان بازدید می کند.

·        پر کردن یک تفاهم نامه در یک ایونت یا رویداد خاص.

·        تعامل با چت بات یا پشتیبانی وب سایت.

پس در کل راجع به سوال لید چیست باید گفت هر فرد یا سازمانی که در محدود بازاریابی شما قرار گرفته، با برندتان تعامل می کند و پتانسیل تبدیل شدن به مشتری را دارد، یک لید در نظر گرفته می شود.

آشنایی با انواع لید در بازاریابی و فروش

حال که فهمیدیم لید چیست، باید با انواع آن آشنا شوید. با توجه به نوعیت و ساختار لید در بحث دیجیتال مارکتینگ و فروش، می توان آن را در 7 مدل تقسیم کرد که عبارتند از:

لید سرد

این مدل به افرادی محدود می شود که در گذشته هیچ تعامل یا علاقه ای به کسب و کار شما نداشته اند. آنها درکی از ساختار کسب و کار و شرکت شما ندارند. معمولا این دسته از افراد به برند یا فروشندگان دیگری جذب شده اند. تبدیل این دسته از مشتریان معمولا سخت و دشوار می باشند.

سرنخ گرم

اگر دسته ای از افراد، تعامل و سطحی از علاقه خود را به محصولات و سرویس هایتان نشان دهند، در این بخش قرار می گیرند. بیشتر این دسته از افراد کسانی هستند که قبلا با برند یا ارزشی که ارائه می کنید آشنا شده و در وبینار یا محتوایی از شما شرکت داشته اند.

هات لید

یا به اصطلاح سرنخ های داغ، افرادی هستند که سیگنال های خرید قوی ارائه می دهند. معمولا این دسته از افراد دموها را دانلود می کنند، پرس و جوی بیشتری دارند و قصد خرید آنها در آینده قوی است. شما می توانید نسبت به جذب سرمایه گذاری از آنها نیز تا حدی حساب باز کنید.

سرنخ های واجد شرایط اطلاعاتی یا IQLs

این دسته از افراد کمی جلوتر و مصمم تر از گروه های پیشین هستند. برخی از رفتارهایی که در این دسته از افراد قابل مشاهده هستند عبارتند از: پیام دادن و دریافت اطلاعات خاص که در مورد برخی محصولات و خدمات شما وجود دارد، دریافت مشاوره برای تصمیم گیری های آگاهانه و غیره.

 سرنخ های واجد شرایط بازاریابی MQLs

در پاسخ به اینکه انواع لید چیست باید به این مورد اشاره کرد که می تواند شامل افراد هدفمندی باشد. این دسته از افراد کسانی هستند که از طریق تلاش های بازاریابی به سمت کسب و کار شما جذب شده اند. مثلا می توان به تبلیغات ایمیلی، کلیک روی تبلیغات، شرکت فعال در کمپین های رسانه اجتماعی اشاره کرد که جزو تلاش های بازاریابی حساب می شوند.

سرنخ های واجد شرایط فروش یا SQL

در نهایت هفتمین نوع لیدها، کسانی هستند که به سطح بالای قیف فروش رسیده اند و آماده آن هستند که بتوانید برای فروش مستقیم به آنها اقدام کنید. این دسته از افراد معمولا درک روشنی از نیازهای خود دارند و آمادگی شان را برای فروش نشان می دهند.

بهترین ترفندها برای بهبود وضعیت لیدها در هر گروه

حال که فهمیدیم انواع لید چیست باید با ترفندها، استراتژی ها و نکاتی که می توانند وضعیت آنها را برای فروش و مارکتینگ بهبود دهند آشنا شوید. در این خصوص می توان به نکات زیر اشاره نمود که بسته به فرد متفاوت می باشند:

استراتژی ها و نکات برخورد با لید سرد

ترفند برخورد با گروه 1 لید چیست؟ در این خصوص می توانید کارهای زیر را انجام دهید تا تعامل شکل گیرد:

·        پرورش دادن مخاطب: تلاش کنید با مخاطبان خود ارتباط بگیرید و آنها را با محتواهایی که ارائه می کنید پرورش دهید. ایمیل بزنید و این محتواها را با آنها در میان بگذارید.

·        برقراری ارتباط مداوم: یکی دیگر از کارهایی که می توانید انجام دهید، ایجاد ارتباط مداوم است. در این حالت شما می توانید تا حدودی با هویت و شخصیت مخاطب خود آشنا شده و سعی کنید آنها را برای اتصال در جلسات بعدی ترغیب نمایید.

·        عیب یابی: به تعامل آنها با دیگر پلتفرم ها توجه کنید. چه چیزی باعث می شود تا شما پس زده شوید و او دیگران را ترجیح دهد. در این خصوص فکر کنید و نتایج را در کمپین های دیجیتال مارکتینگ خود لحاظ کنید.

·        شخصی سازی کردن: در صورتی که قصد دارید با مخاطب خود صمیمی تر شوید، باید ارزش خود را به او نشان داده و تعامل را بیشتر کنید. این کار را با ترفندهایی همچون برگزاری وبینارها و غیره انجام دهید.

نکته: شما می توانید با تسلط بر آموزش گوگل آنالیتیکس، تا حدی داده های مرتبط به رفتار کاربران را تجربه کنید.

استراتژی و نکات برخورد با لید گرم

شما می توانید برای آنکه این دسته از افراد را به سمت خود بکشانید، نسبت به انجام یکسری کارهای زیر اقدام کنید:

·        ارسال ایمیل های شخصی سازی شده: شما می‌توانید ایمیل‌های ارسالی به این دسته از افراد را به صورت شخصی سازی شده انجام دهید. این کار باعث می شود تا شانس تبدیل شدن آنها به مشتریان واقعی افزایش یابد.

·        ارائه پیشنهادات انحصاری: یکی دیگر از راه حل هایی است که در آموزش سئو رایگان نیز به آن اشاره کرده ایم، انحصاری کردن محتواها، پیشنهادات و آفرها به یک دسته خاص است. شما می توانید این لیدها را یک نیچ در نظر داشته  باشید و پیرامون خصلت ها و خصوصیات آن تحقیق کنید و آفرهای اختصاصی را به آنها عرضه نمایید.

·        نظر سنجی کردن: برای آنکه بفهمید احساسات آنها در بخش های مختلف چگونه است و چه پیشنهادات یا نظراتی دارند، بخش های نظرسنجی را در رویدادهای مختلف در نظر بگیرید. سپس می توانید تغییراتی را اعمال کنید که مورد  پسند آنها است تا نرخ تبدیل افزایش یابد.

فرصت های سرمایه گذاری برای لید داغ

مهم ترین کار در این لید چیست؟ در این بخش مهم است که پشتیبانی خوبی به کاربران ارائه دهید؟ به همین خاطر می خواهیم یکسری نکات را به شما گوشزد کنیم که به شرح زیر می باشد:

·        پشتیبانی چت بلادرنگ: اولین کار این است که چت زنده و بلادرنگ داشته باشید. در این حالت می توانید به پرسش های این دسته از افراد پاسخ داده و آنها را به سمت خرید محصول و رفع ابهامات آن ارجاع دهید.

·        ارائه پیشنهادات به صورت زمان بندی شده: یکی دیگر از کارهای هوشمندانه ای که می تواند منجر به افزایش نرخ تبدیل این دسته از افراد شود، ارائه آفرهای هوشمندانه است. ایجاد حس فوریت و محدود کردن فرصت نیز می تواند یک ترفند خوب برای این دسته از افراد باشد.

·        آسوده تر کردن فرآیند تسویه حساب: در نهایت یک ترفند دیگر که می توانید در این قسمت استفاده نمایید آن است که تجربه خرید کاربر را آسان تر کنید. مثلا در بخش تسویه حساب، مراحل را آسوده تر نمایید.

نکات مرتبط به افزایش نرخ تبدیل برای IQLsها

برای کسانی که با پیگیری داده ها و اطلاعات به برند شما علاقمند شده و نگاه تخصصی تری دارند، نرخ تبدیل با یک ترفند مهم انجام می شود. عمیق تر شدن و پیگیری های شخصی. مثلا شما می توانید با برگزاری وبینارها، کارگاه های آموزشی، مشاوره های تک نفره و مواردی از این قبیل، نرخ های تبدیل را بیشتر کنید.

برخی از کارهایی که می توانید برای افزایش نرخ تبدیل این دسته از افراد می توانید انجام دهید عبارتند از:

·        ارائه محتواهایی با جزئیات راجع به محصول و خدمات: بهتر است محتواهایی را ارائه نمایید که می توانند جزئیات خاصی را که این دسته از افراد به دنبال آن هستند داشته باشند.

·        ایجاد کمپین های هدفمند: تلاش کنید تبلیغات و کمپین های خود را به گونه ای برگزار نمایید که اطلاعات خاص تری را به این دسته از افراد ارائه نماید.

·        ارائه آفرهای شخصی سازی شده: در قدم بعدی شما می توانید آفرهای شخصی شده را در کمپین ها و بخش های مختلف سایت ارائه کنید. مثلا قسمت “مشتریانی که این محصول را خریدند، این کالاها را نیز خریده اند …” را نیز اضافه کنید.

·        اقدامات هوشمندانه فروش براساس رفتار کاربر: راهکار دیگر تقویت لید چیست؟ در پاسخ باید رفتار کاربر را درنظر بگیرید و اقدامات فروش مناسب آن را انجام دهید. از آنجایی که احتمال خرید این دسته از افراد بالا است، ممکن است برخی از سفارشات در سبد خریدشان باقی مانده باشد. در این حالت می توانید از طریق ایمیل آنها را از سبدهای رها شده خریدشان آگاه کنید.

نکته: شما می توانید با آموزش سشن در آنالیتیکس تا حدودی رفتار کاربران و مدت زمان تعامل آنها با سایت را به کمک گوگل آنالیتیکس مشاهده کنید.

چند ترفند برای ایجاد سرنخ در فضای وب

ترفندهای لید چیست؟ به این نکته توجه کنید که لید با مفهوم دیگری به نام تولید سرنخ متفاوت است. در تولید سرنخ هدف شما ایجاد لید است. ایجاد افرادی که به محصولات و خدمات تان علاقمند شود. حال می خواهیم یکسری اقداماتی که می توانید برای ایجاد سرنخ انجام دهید را به شما معرفی کنیم که عبارتند از:

بازاریابی محتوا

محتوا علاوه بر تقویت سئو سایت و بالا آوردن رنک صفحات پلتفرم شما، امکان آن را می دهد تا کاربر را به برند و مجموعه تان علاقمند کند. پیشنهاد می کنیم برای آنکه بتوانید نرخ تبدیل را نیز افزایش دهید، حتما تولید محتوا را هم در بخش بلاگ، دسته بندی و نیز برای محصولات و خدمات تان کامل انجام دهید. ایجاد محتواهای خلاقانه که بتواند مخاطب را به برند و سرویس های آن علاقمند کند، یک راه حل مهم برای ایجاد سرنخ است.

استفاده از آهنرباها

یکی دیگر از کارهایی که می توانید انجام دهید آن است که با ترفندهایی به صورت آهنربا کاربران را به سمت خود بکشانید. برای انجام این کار می توانید منابع مفیدی را برای ارائه به کاربران استفاده کنید. از جمله می توان به ارائه کتاب های الکترونیکی، وبینارهای رایگان، مینی دوره ها و غیره اشاره کرد.

استفاده از ایمیل مارکتینگ

زمانی که اطلاعات مرتبط به سرنخ ها را جمع آوری می کنید، می بایست یک سیستم ایمیل مارکتینگ را برای آنها راه اندازی نمایید. ایمیل ها می توانند نقطه اتصال شما برای جلوگیری از فراموش شدن تان و آگاهی مخاطب از محصولات و خدمات جدیدتان باشد.

شما کاربران می توانید برای مطالعه مقالات بیشتر راجع به ابزارهای دیجیتال مارکتینگ مانند Google Analytics یا اصطلاحات گوگل آنالیتیکس، بلاگ سایت ما را دنبال کنید.