بوم کسب و کار چیست و چه اهمیتی دارد؟ + بررسی مزیت ها و 9 فاکتور اصلی آن

امتیاز ۵ از ۵ – ۱ رای

در حال ثبت رای

بوم کسب و کار چیست؟ اگر شما هم یک بیزینس، شرکت یا محصولی دارید که اجزای مختلفی دارد و به نوعی پیچیده شده است، بوم کسب و کار به شما کمک می کند تا دید ساده تری به آن داشته باشید. این مفهوم، اشاره به یک ابزار مدیریت استراتژیک و کارآفرینی دارد که به شما این امکان را می دهد مدل کسب و کار خود را توصیف و طراحی کنید. سپس آن را به چالش بکشید و مدام اجزای آن را بررسی کنید.

بوم کسب و کار یک نمایش بصری از عناصر استراتژیک شما در شرکت تان دارد که می تواند تصویری اجمالی و کامل را از بخش های مختلف مجموعه، جریان های درآمدی و فعالیت های مختلف در زمینه های گوناگون به نمایش بگذارد. در ادامه این مطلب با ما همراه باشید تا تعاریف و توضیحاتی راجع به اهمیت و مزیت های این مفهوم ارائه کرده و نحوه طراحی آن را بررسی کنیم.

نکته: شما عزیزان می توانید برای کسب اطلاعات بیشتر راجع به این مفهوم، کتاب پرفروش Business Model Generation را نیز مطالعه کنید.

آشنایی با بوم کسب و کار

امروزه مدیریت کسب و کارها نیاز به دانش، دقت و مهارت بالایی دارد. چراکه بیزینس ها از حالت ساده خود خارج شده اند و دارای جنبه‌ های مختلفی در قسمت های دیجیتال مارکتینگ، رشد کسب و کار در فضای مجازی و مواردی از این قبیل هستند. به عنوان مثال، در یک بخش شما باید برای استخدام، تربیت و استفاده از نیروی انسانی خود اقدام کنید. در طرف دیگر، مبحث درآمدزایی، هزینه ها و مالیات کسب و کار شما مطرح است. اگر بیزینس شما، مسیر درآمدزایی خوبی ندارد، می بایست بخش های مختلف را بررسی نمایید تا مشکل کار را پیدا کنید.

بوم کسب و کار یا Business Model Canvas، یک روش مدل یا الگوسازی برای کسب و کار است که در آن، مفاهیم بنیادی کسب و کار شما درج شده اند و به صورت اجمالی نمایش داده می شوند. شما می توانید از این علم برای توسعه مدل های موجود تجاری و نیز مستند سازی مدل های موجود استفاده نمایید.

همانطور که در تصویر زیر نیز مشاهده می کنید، بوم کسب و کار یک نمودار بصری را ارائه می دهد که عناصر کلی بیزینس، شرکت یا محصول به همراه زیرساخت ها، مشتریان، امور مالی در آن درج شده و بیانگر فعالیت های شما در زمینه های مختلف است.

نکته: بوم کسب و کار با عنوان Nine Building Box یا 9 سنگ بنای کسب و کار نیز شناخته می شود. چراکه از 9 بخش تشکیل شده است که در ادامه راجع به آن صحبت می کنیم.

هدف از ایجاد و استفاده از بوم کسب و کار چیست؟

9 بلوک سازنده کسب و کار یا بوم کسب و کار، اولین بار در سال 2005 توسط فردی به نام الکساندر اوستروالدر (Alexander Osterwalder) ارائه شد. این فرد یک نظریه پرداز، نویسنده، کارآفرین و مشاور در زمینه کسب و کار است که در زمینه مدل سازی و توسعه بوم آن فعالیت می کند. این نظریه که تحت نظارت و بررسی ایو پیگنور (Yves Pigneur) نیز بود که در نهایت پس از انتشار، توانست موضوعات مرتبط نظیر بوم ارزش پیشنهادی و یا بوم ناب را نیز توسعه دهد.

هدفی که از ایجاد این مفهوم درنظر گرفته شده بودند، عبارتند از:

• ارائه توصیفات رسمی از کسب و کار.
• ارائه یک مدل مرجع واحد برای طیف وسیعی از مفهوم سازی ها و مدل سازی ها.
• ارائه یک روش مدل سازی برای توصیف راحت تر کسب و کار.

حال برای استفاده از راهنمای بوم کسب و کار، می خواهیم با اهمیت و مزیت های این مفهوم آشنا شویم.

اهمیت و مزیت‌ های بوم کسب و کار

با توضیحاتی که در بخش قبل ارائه کردیم، ممکن است هنوز هم یک تصویر ابهام آمیز از بوم کسب و کار داشته باشید. به همین خاطر باید با مزیت ها و اهمیت های این مفهوم آشنا شوید که عبارتند از:

ارائه یک نمای کلی از مدل کسب و کار برای تجسم کردن

طراحی یک بوم کسب و کار، به شما کمک می کند تا بتوانید نمای کلی از مدل بیزینس خود داشته باشید. همانطور که در قسمت قبل گفتیم، 9 بخش در این زمینه در نظر گرفته شده اند که اجزای مختلف کسب و کار شما را نشان می دهند. این اجزا به خوبی بخش های مختلف بیزینس شما را نمایش می دهند.

 ارائه یک گراف دانش

یکی دیگر از اهمیت ها و مزایای شکل گیری چنین چیزی، نمایش بخش های مختلف است. در این حالت، شما می توانید ورودی ها و حوزه های مرتبط به یکدیگر در کسب و کار خود را مشاهده کنید.

نمایش نحوه تعامل اجزای مختلف کسب و کار

شما می توانید از الگوی ارائه شده برای درک نحوه تعامل اجزای مختلف کسب و کار استفاده کنید. با توجه به مورد قبلی، کانال های درگیر مشخص شده و در درک شما از نحوه کار کسب و کار و مواردی که باید در نظر گرفته شوند، اثر مثبت خواهد داشت.

عدم فراموش اجزای حیاتی در توسعه کسب و کار

یکی دیگر از دلایل اهمیت بوم کسب و کار آن است که به شما ساختاری را ارائه می کند تا بتوانید به کمک آن، تمام عناصر مهم و برجسته را درنظر بگیرید. بدین معنا بوم کسب و کار تضمین می کند یک عامل مهم فراموش نمی شود. در صورتی که بوم مربوطه ناقص باشد، استراتژی نیز ناقص خواهد بود.

سایر مزیت ها و معایب بوم کسب و کار

همچنین در خصوص مزیت ها و معایب این مدل می توان به جدول زیر نیز اشاره کرد:

شما عزیزان می توانید با یادگیری چنین مفاهیمی، ساختار کسب و کار خود را ایجاد کنید. سپس برای راه اندازی بیزینس خود در فضای مجازی، از آموزش سئو کمک گرفته و سایت خود را به رتبه های برتر برسانید. ما در صفحه آموزش سئو، توضیحات جامع و یک مینی دوره را ارائه کرده ایم که می توانید آن را مطالعه کنید.

ویژگی های بوم کسب و کار چیست؟

قبل از اینکه به روش طراحی بوم کسب و کار و اجزای آن بپردازیم، بد نیست با ویژگی های مهم این مفهوم آشنا شوید که عبارتند از:

• چه یک کسب و کار جدید دارید یا قدیمی، بزرگ یا کوچک، می توانید از این مدل بوم کسب و کار استفاده نمایید.
• از این مدل بوم کسب و کار، برای جابه جایی میان مدل های تجاری Explore و Exploit استفاده می شود.
• بوم کسب و کار در قالب یک برگه تک صفحه ای قابل ایجاد است.
• بوم کسب و کار نیاز به یک طوفان فکری دارد. زمانی که 9 بخش کلیدی این مدل سازی را ترسیم کردید، باید به تنهایی، با هوش مصنوعی ها یا یک فرد دیگر، به طوفان فکری بپردازید. حال می توانید عبارات کلیدی خود را در یک صفحه نگارش کرده و آنها را در میان این بخش ها تقسیم نمایید.
• امکان تصحیح در جایگذاری کلمات کلیدی و در بخش های مختلف وجود دارد.
• شما می توانید با رعایت ترتیب نگارش، ایده هایی را که در هر بخش دارید، اولویت بندی کنید.
• بوم کسب و کار این امکان را فراهم می کند تا بتوانید ایده های خود را به صورت بخش بندی شده داشته باشید. همچنین یک حالت بصری را برای گروه بندی و مرتب کردن ایده ها ارائه می کند.
• شکل ارائه شده توسط بوم کسب و کار، به شما کمک می کند تا بتوانید ایده ها را خوشه بندی کرده و یک مدل تجاری تر راجع به کسب و کار خود ایجاد نمایید که با یک نگاه، قابل تحلیل است.

اجزای 9 گانه بوم کسب و کار چیست؟

اگر قصد دارید برای طراحی بوم کسب و کار اقدام کنید، می بایست با اجزای 9 گانه آن آشنا شوید که در این رابطه می توان به موارد زیر اشاره نمود:

1- بخش مشتری

اولین قسمت از سمت راست، Customer Segment نام دارد. در این بخش، شما با جامعه هدفی روبرو هستید که به عنوان شخصیت های حقیقی یا حقوقی، برای استفاده از خدمات شما اقدام می کنند. همچنین کسانی که به نوعی به شما سود یا ضرری می رسانند نیز در این بخش قرار می گیرند.

تعریف مشتریان در این بخش صورت می گیرد. شما باید مدل های مختلفی از افراد را در این قسمت قرار دهید که عبارتند از:

• مشتریان اصلی که مدام با کسب و کار شما در ارتباط بوده و یا حجم خریدهای بالایی دارند.
• مشتریان فرعی که معمولا به صورت نامنظم با شما کار می کنند.
• مشتریان احتمالی یا بالقوه که می توانید برای آنها برنامه ریزی کرده تا به تدریج به مشتریان فرعی و اصلی تبدیل شوند.

همچنین یکی دیگر از مباحث مهم در این بخش، بررسی نیازهای فعلی و آینده افراد است. شما باید مشخص کنید که مشتریان در جستجوی چه هستند و در آینده به چه چیزهایی نیاز خواهند داشت. پس از انجام این کار، می توانید با ایجاد لید، آنها را به سمت کسب و کار خود بکشانید. اگر نمی دانید لید چیست، حتما این مقاله را مطالعه کنید.

یکی دیگر از پارامترهایی که در این قسمت بررسی می شود، جمعیت شناسی عمومی است. بدین معنا که شما باید شاخص های مشتریان خود را درنظر گرفته و تعریف کنید. مثلا محدوده سنی، مکان ها، علایق و مواردی از این قبیل را برای جامعه های هدف خود مشخص نمایید.

بررسی عمیق مفاهیم دیگر راجع به مشتریان نظیر احساسات آنها، علایق شان، مواردی که دوست ندارند و بررسی روابط این بخش با قسمت های دیگر نیز در این سکشن انجام می شود.

تعیین چنین مواردی در بخش مشتریان، بسیار مهم است و در ساخت استراتژی کسب و کار موثر است. مثلا، سایت دیوار در بخش فروش و اجاره ملک، دو گروه مشتری را دارد که باید راضی نگه دارد. اولی، صاحبان ملک و دومی، مستاجران. مستاجران به دنبال ملک هستند و باید مدام و روزانه املاک جدید را مشاهده کرده و با صاحبین آنها توافق کنند. صاحبان ملک نیاز به پلتفرمی دارند که جامعه هدف بالایی داشته و باید بتوانند مشخصات ملک خود را به صورت صحیح وارد کنند.

2- ارزش پیشنهادی یا ارزش افزوده

این قسمت در بوم کسب و کار با عنوان Value Proposition شناخته می شود و اشاره به ارزش های پیشنهادی در یک شرکت یا مجموعه دارد که درون محصولات و خدمات آن جای دارد. این موضوع به ویژه در زمانی که رقبای بسیاری در حوزه کاری شما وارد شده و حضور دارند، بسیار مهم است. شما باید در این قسمت مشخص کنید که چه عامل منحصر به فردی وجود دارد که تجارت شما را بهتر از دیگری می کند.

بنابر عقیده اوستروالدر، کسب و کارها باید علاوه بر اینکه مزیت رقابتی ارائه دهند، آن را برای دیگران قابل تشخیص کنند. مثلا اگر نامفهوم است، آن را مشخصات اعلام کنند. شما می توانید ارزش های پیشنهادی را در 2 دسته بندی تقسیم کنید که عبارتند از:

• کمی: به مزیت هایی که قابل شمارش باشند، گفته می شود. مثلا محصولات شما از نظر قیمت، 50 هزار تومان ارزان تر از دیگران است. همچنین مورد دیگر، سرعت ارسال مرسوله است. مثلا کالاهای شما در شهری که نمایندگی آن حضور دارد، کمتر از 12 ساعت به دست مشتری می رسد.
• کیفی: ارزش های افزوده کیفی، به مواردی اطلاق می شوند که به راحتی با اعداد قابل اندازه گیری نبوده و به مفاهیم انتزاعی مرتبط هستند. مثلا مقوی تر بودن محصولات محلی یا محصولات و خدماتی که دوستدار محیط زیست هستند. البته مفید بودن چنین ارزش هایی، کاملا وابسته به علایق و معیارهای مشتریان شما است. این خود نشان دهنده ارتباط میان این دو سکشن در بوم کسب و کار است.

نکته: توصیه می کنیم در این بخش، ارزش های تعریف شده برای کسب و کار خود را شناخته و آنها را نیز درنظر بگیرید. ارزش های افزوده می توانند این مزیت را برای کسب و کار شما ایجاد کنند که بتوانید هزینه و قیمت خدمات خود را بالاتر ببرید. مثل همان کاری که برندهای مطرح مانند اپل انجام می دهند.

3- کانال ها

این بخش با عنوان Channels شناخته می شود و در این قسمت، شما باید نحوه و روش های تعامل خود با مشتریان را مشخص کنید. مثلا اگر مشتریان شما کسانی هستند که محدوده مکانی خاصی ندارند، می توانید از طریق ارسال پیامک، با آنها ارتباط بگیرید. یا در حالت دیگر اگر مشتریان شما، گروه خاصی مانند دانشجویان هستند، می توانید در محدوده های دانشگاه ها یا جایی که کتاب فروشی های بسیاری وجود دارند (مثلا خیابان انقلاب تهران)، برای درج آگهی های تبلیغاتی خود اقدام نمایید.

مهم است که شما کانال های ارتباطی خود را حفظ کرده و یا با گذر زمان، نسبت به بروزرسانی آنها اقدام نمایید. همچنین یکی دیگر از نکات مهم در این بخش، درنظر گرفتن سلیقه و وضعیت مشتریان است. مثلا اگر جامعه هدف در بازه های زمانی خاصی فرصت کافی دارد، ارتباط را در آن لحظه انجام دهید.

نکته: توصیه می کنیم حتما نسبت به آمارهایی که در زمینه کارکرد راه های ارتباطی مختلف و نرخ تعامل کاربران در هر روش وجود دارند، آگاه باشید. این موضوع می تواند عملکرد شما را در این قسمت از بوم کسب و کار بهبود دهد. مثلا پیامک 6-8 برابر بیشتر از ایمیل نرخ تعامل دارد. همچنین بهترین روش از نظر مشاهده پیام است. این در حالی می باشد که ایمیل، در صورتی که در زمان مناسبی ارسال شود، تا حدی نرخ تعامل بهتری داشته اما مهم است که برای چه افرادی آن را می فرستید. مثلا کسانی که مدام با کامپیوتر سروکار دارند، تعامل بیشتری با این روش دارند.

4- روابط با مشتری

این قسمت که با نام Customer Relationships شناخته می شود، مربوط به مسائلی در حوزه ارتباط با مشتری است. همانطور که می دانید، هر کسب و کاری دارای یک سری افراد به عنوان مشتری است. اینکه این افراد چگونه با کسب و کار شما آشنا می شوند، از خدمات شما استفاده کرده و کسب و کار شما چگونه جامعه هدف را گسترش می دهد، همگی موضوعاتی هستند که در این قسمت راجع به آنها صحبت می شود.

در بخش روابط با مشتری، می توان به انواع روابط زیر اشاره نمود که عبارتند از:

• کمک شخصی: در این حالت، کارمندان شرکت به صورت مستقیم با مشتریان در ارتباط بوده و در فرآیند فروش یا خرید به آنها کمک می کنند.
• کمک شخصی و تخصصی: در این حالت، رابطه کسب و کار با مشتری شخصی تر بوده و معمولا از یک نماینده فروش برای پاسخگویی به گروه خاصی از مشتریان استفاده می شود.
• خدمات سلف سرویس: در حالتی که شما به مشتریان خود، ابزارهایی می دهید تا مشکلات و نیازهای خود را برآورده کنند، بدون آنکه نیاز به ارتباط مستقیم با اپراتور داشته باشند، روابط با مشتری از نوع سلف سرویس است.
• خدمات خودکار: در صورتی که سیستم های فروش براساس اینکه مشتری از چه گروه خاصی است، خدمات شخصی تر مطابق با نیاز وی ارائه کنند، این حالت ایجاد می شود. نمونه مدرن چنین چیزی را می توان در سایت آمازون یا دیجی کالا مشاهده کرد که براساس علاقه و خریدهای قبلی مشتریان، برخی کالاها را به وی پیشنهاد می دهد.
• هم آفرینی: به نوعی رابطه می گویند که در آن، مشتریانی که از خدمات و یا محصولاتی استفاده کرده اند، نظرات و پیشنهادات خود را نیز ارائه می کنند.
• جوامع: به فروم هایی گفته می شود که در آنها، مشتری اطلاعات و تجربیات خود را به اشتراک می گذارد.

5- جریان درآمد

این قسمت در بوم کسب و کار با عنوان Revenue Stream شناخته می شود. شما می توانید در این قسمت با طوفان فکری، روش های ایجاد جریان درآمدی را تعریف کنید که عبارتند از:

• فروش دارایی ها: یکی از راه های کسب درآمد، فروش مالکیت حقوقی خود به دیگران است. مثلا فروشگاه های خرده فروشی، از چنین روش درآمدی برای کسب سود استفاده می کنند.
• هزینه استفاده: شما می توانید در قبال استفاده از یکسری امکانات یا پلتفرم های خاص، هزینه ای را دریافت کنید. مثلا می توان به مشاغل هتل ها اشاره کرد که به صورت موقت، هزینه مسکن را اخذ می کنند.
• فروش اشتراک: جریان درآمدی دیگری که می توان در این قسمت معرفی کرد، درآمد حاصل از فروش یک سرویس خاص است. مثلا سایت هایی که امکان آپلود فیلم را فراهم می کنند، می توانند در ازای چنین خدمتی، هزینه ای را تحت اشتراک به مدت های مختلف (1 ماهه تا 1 ساله) دریافت نمایند.
• سود ناشی از قرض یا وام دادن: برخی از مجموعه ها مانند بانک ها، دارایی هایی را در یک دوره زمانی خاص ارائه می دهند و با دریافت ضامن، اصل و سودی را از مشتری دریافت می نمایند.
• هزینه خدمات: اگر کسب و کار شما به صورت خدماتی فعالیت می کند، می توانید هزینه ای را بابت ارائه سرویس دریافت کنید. مثلا مشاغل در حوزه تعمیرات از چنین روشی استفاده می نمایند.
• تبلیغات برای دیگران و دریافت هزینه.

بسته به اینکه حوزه کاری کسب و کار شما در چه فیلدی است، شما می توانید چنین جریان های درآمدی را تعریف کنید.

6- فعالیت های کلیدی

این قسمت با عنوان Key activities شناخته می شود و اشاره به فعالیت ها یا وظایفی دارد که در جهت تحقق اهداف تجاری یا ارزش های شما انجام می شوند. همچنین کارهای دیگری که باعث می شوند تا برند شما به عنوان یک هویت شناخته شود نیز در این قسمت تعریف خواهد شد. اگر بخواهیم فعالیت ها را به صورت دسته بندی شده بیان کنیم، می توان به موارد زیر اشاره نمود:

• تولید: اقداماتی که در راستای توسعه و ساخت محصولات صورت می گیرند.
• حل مسئله: به فعالیت هایی که در راستای پیدا کردن راه حل برای مشکلات خاص انجام می شوند، در این بخش قرار می گیرند.
• کسب و کار: برخی از فعالیت ها به منظور حفظ کسب و کار و انجام امور مربوط به پلتفرم شما صورت می گیرند.

7- منابع کلیدی

در بوم کسب و کار، این قسمت متعلق به منابعی است که درون بیزینس شما درنظر گرفته می شوند. مثلا می توان به منابع انسانی، منابع مالی، منابع فیزیکی مانند دفاتر و شعبات و مالکیت های فکری یا حقوق انحصاری و مجوزها اشاره کرد.

8- شرکای کلیدی

این قسمت در بوم کسب و کار با عنوان Key Partners شناخته می شود و اشاره به شرکت ها یا تامین کنندگانی دارد که به شما در انجام فعالیت های کلیدی تان کمک می کنند. هدفی که از انجام مشارکت ها در نظر گرفته می شوند، عبارتند از کمتر کردن ریسک و بدست آوردن منابع جدید.

مدل های مختلف شراکت را می توان به 4 دسته تقسیم کرد که عبارتند از:

• اتحاد استراتژیک.
• رقابت در شراکت.
• سرمایه گذاری های مشترک.
• رابطه میان خریدار و فروشنده.

9- ساختار هزینه

این قسمت با عنوان Cost Structure شناخته می شود و اشاره به هزینه های کسب و کار شما در مدل های مختلف دارد. بدین معنا که شما باید جنبه های مختلفی از هزینه ها را در زمان ارائه خدمات در نظر بگیرید. از جمله می توان به موارد زیر اشاره نمود:

• هزینه های ثابت: برخی از مخارج از کسب و کار شما، ثابت هستند. بدین معنا که در هر حالتی دریافت شده و شما چاره ای جز پرداخت آنها ندارید. مثلا می توان به هزینه های اجاره حقوق کارکنان، هزینه های جاری در استفاده از خدمات برق، آب و غیره اشاره کرد.
• هزینه های متغیر: مخارجی هستند که معمولا مربوط به سرویس ها و محصولات شما می شوند. مثلا هزینه مربوط به تولید تعدادی مشخص از محصولات که می تواند بسته به حجم سفارشات متفاوت باشد.

از دیگر مسائلی که در این بخش از بوم کسب و کار مورد بررسی قرار می گیرند، می توان گفت:

• صرفه جویی: در این بخش، تدابیری در زمینه کاهش هزینه ها و کاهش تولید در نظر گرفته می شوند.
• وضعیت های کنترل هزینه ها با تعیین اقتصاد کسب و کار که می تواند در حالت محدود کننده، تولید بالا یا معمولی باشد.

بهتر است در ایجاد بوم مدل کسب و کار، حتما از مشاورین و کارآفرینان با تجربه کمک بگیرید.

جمع بندی

در این مقاله تلاش کردیم راجع به اینکه اهمیت و مزایای بوم کسب و کار چیست صحبت کنیم و 9 تا از اجزای آن را به شما معرفی نماییم. شما کاربران می توانید برای کسب اطلاعات بیشتر راجع به موضوعات مرتبط به کسب و کار، دیجیتال مارکتینگ و رشد بیزینس خود، مقالات بلاگ سایت ما را دنبال کنید.