بررسی کامل مدل های 4p، 4c و 7p در بازاریابی

4p در بازاریابی نشان دهنده یک مدل مارکتینگ است که به 4 جنبه اصلی مارکتینگ در یک کسب‌وکار یعنی محصول، قیمت گذاری، مکان و ترویج (تبلیغ) می‌پردازد. این نوع شیوه مارکتینگ تلاش می‌کند کسب‌و‌کارها را به ایجاد استراتژی‌های بازاریابی با درنظر گرفتن موضوعات مختلف در هر 4 عنصر وادارد. هر کدام از این موارد خود شاخه‌هایی دارند که در ادامه بیان کرده‌ایم و می‌توانند به کسب‌و‌کار شما در موفقیت و افزایش فروش کمک کنند. همچنین با گذشت زمان این استراتژی در اشکال دیگر نیز تعریف شده است که در ادامه آنها را نیز معرفی می‌کنیم.

آمیخته بازاریابی یا 4p چیست؟

بازاریابی تنها فروش و تبلیغ کردن نیست، بلکه مفاهیم گسترده‌تری را دربر می‌گیرد. ما در مقاله بازاریابی و تبلیغات کمی راجع به این مسئله صحبت کردیم که می‌توانید پیش از خواندن این مقاله آنها را نیز مطالعه کنید.

آمیخته بازاریابی (Mixing Marketing) یک مدل از روش مارکتینگ است که دارای 4 رکن اصلی می‌باشد. این نوع متد بازاریابی اولین بار در سال 1964 توسط فردی به نام نیل بوردن (یک استاد تبلیغات در دانشگاه هاروارد) پایه گذاری شد و امروزه می‌توان آن را از روش‌های پرکاربرد عنوان کرد. البته قابل ذکر است که آمیخته بازاریابی تحولاتی را در سال‌های بعد خود داشته است که آن را به مدل‌های 7p، 8p و نیز 15 پی می‌رساند.

نکته: آمیخته بازاریابی که اکنون با عنوان 4p یا Four Ps نیز شناخته می‌شود، توسط استاد بازاریابی به نام E. Jerome McCarthy به این عنوان نامگذاری شد.

در 4p در بازاریابی، چهار عنصر در کنار هم (نه روبروی هم و نه به صورت رقابتی) وجود دارند که برای معرفی محصولات یا خدمات شما استفاده می‌شوند. با استفاده از این 4 بخش می‌توان یک چارچوب را درنظر گرفت که شرکت‌ها برای بازاریابی موفق از آنها استفاده می‌نمایند.

ارکان آمیخته بازاریابی چیست؟

حال نوبت آن است عناصری که شرکت‌ها با مدل 4p در بازاریابی استفاده می‌کنند تا به معرفی، افزایش خرید محصول و خدمات بپردازند را به شما معرفی می‌کنیم که عبارتند از:

1-   محصول یا Product

در این بخش به سوالاتی پاسخ داده می‌شوند که یک کالا چگونه می‌تواند نیازهای مشتری را برطرف کند، چه مشکلی را حل کرده و چه ارزشی را به شما ارائه می‌دهد.

محصول، کالا یا خدماتی است که شما برای برطرف کردن نیاز و خواست مشتری آن را ارائه می‌کنید. مهم است که در این قسمت، کسب‌و‌کار کالای خود را از 4 جنبه متمایز کند که عبارتند از:

• کیفیت: چقدر کیفیت محصول شما از دیگران بالاتر بوده و چگونه کیفیت آن بالا درنظر گرفته می‌شود؟
• دیزاین: طراحی محصول شما به چه شکل انجام شده و چگونه می‌تواند باعث تاثیرگذاری و افزایش ارزش آن می‌شود؟
• بسته بندی: مورد دیگری که می‌توان در این قسمت از 4p در بازاریابی به آن اشاره کرد، بسته بندی است که محصول شما باید چگونه مرحله پکیجینگ را انجام دهد؟ چگونه می‌توان آن را با یک بسته بندی مرتبط، مناسب و خلاقانه از دیگر کالاها متمایز کرد؟
• برند: در نهایت برند کالا مطرح می‌گردد. در این قسمت مجموعه اقداماتی که در راستای برندینگ و ارتباط آن با محصولات‌تان باید انجام دهید درنظر گرفته می‌شوند.

در کل برنامه بازاریابی در این بخش تلاش می‌کند ویژگی‌های کلیدی محصول را مشخص کرده یا ایجاد کند. همچنین به برتری محصول شما و نحوه شکست دیگر رقبا می‌پردازد که همه این موارد مسائل مهمی برای متمایز کردن کالا یا خدمات‌تان به شمار می‌آیند.

2-   قیمت – Price

قیمت گذاری یکی از مهم‌ترین عناصر رقابت پذیری شما است. این بخش به ویژه در ایران یا کشورهای جهان سوم با شرایط اقتصادی نامطلوب، حرف اول را می‌زند. در این قسمت به قیمت گذاری محصول با توجه به هزینه تمام شده و مسائل دیگری به ویژه ارزیابی رقابت‌شان پرداخته می‌شود.

همچنین مارکترها در این بخش از 4p در بازاریابی به برخی موضوعات زیر توجه ویژه دارند که عبارتند از:

• استراتژی قیمت گذاری.
• تاکتیک‌های قیمت گذاری.
• ارائه کمک هزینه‌ها مانند تخفیف‌ها.
• تعیین شرایط پرداخت.

3-   مکان – Place

مورد بعدی از Pهایی که باید در بازاریابی توسط کسب‌و‌کارها مورد توجه قرار گیرد، مکان یا Place است. در این بخش مشخص می‌کنید که یک محصول در چه جایی، چگونه و چه زمانی به فروش می‌رود. همچنین از آنجایی که موضوعات جابه‌جایی، انبارداری یا لجستیک نیز بخشی از تجارت کالا و خدمات هستند، در این بخش به آنها پرداخته می‌شود.

اگر به عنوان مارکتر فعالیت می‌کنید، می‌توانید موضوعات زیر را در این بخش مورد بررسی قرار دهید:

• محصول را کجا بفروشیم؟ آیا امکان فروش آنلاین فراهم است؟
• بهترین مکان برای ذخیره سازی محصولات یا فروش آن با دسترسی مناسب کجاست؟
• آیا فروش ما به صورت مستقیم است یا به صورت همکاری با شرکا می‌باشد؟
• چگونه محصولات خود را به بهترین نحو نگهداری کنیم؟
• نحوه رساندن محصول، توزیع و پست کردن آن به چه شکل است؟ چه راه‌هایی برای ارسال محصول در کمتر از چند ساعت برای همشهری‌ها وجود دارند؟

عوامل دیگری نیز در مدل‌های جایگزین 4p در بازاریابی وجود دارند که جلوتر به آنها اشاره می‌کنیم.

4-   برنامه فروش یا ترویج (تبلیغات) – Promotion

در این بخش منظور از ترویج یا پروموشن، تبلیغات و ارتباطات بازاریابی است که نشان دهنده اهمیت داشتن یک برنامه فروش می‌باشد. در واقع شرکت یا کسب‌و‌کار باید در این مرحله بتواند ارتباطات و استراتژی‌هایی را برای شناخته شدن خود در بازار نیز پوشش دهد.

خط مشی شما در این بخش به منظور ایجاد یک برند مثبت و تصویر از کسب‌و‌کار و شرکت‌تان با هدف بیشتر کردن فروش و افزایش اعتماد خواهد بود.

در این بخش باید کسب‌و‌کار بودجه‌ای را برای تبلیغات، روابط عمومی، بازاریابی مستقیم و تبلیغات فروش درنظر گرفته و هزینه کند. در کنار این موضوع، ارزیابی فیدبک و نتایج حاصل از این اقدامات نیز بسیار مهم هستند. شما می‌توانید از کانال‌های زیر برای تبلیغات خود استفاده کنید:

• تبلیغات آفلاین مانند تلویزیون‌ها، رادیو، مجلات و غیره.
• تبلیغات آنلاین مانند بازاریابی نمایشی، ویدیویی و غیره.
• ارتباط شخصی مانند ارتباط‌های مشتری و فروشنده و مشتری با مشتریان احتمالی.
• روابط عمومی مانند ارتباطات با اهل رسانه و رهبران افکار.
• ارتباطات اینترنتی مانند ارتباط از طریق ایمیل، خبرنامه و رسانه‌های اجتماعی.

مزایای استفاده از 4p

در رابطه با مزیت‌های 4p در بازاریابی دارند می‌توان به چند دلیل و مورد زیر اشاره نمود که به شرح زیر هستند:

شروع عاقلانه

اگر کسب‌و‌کار شما به تازگی شروع به کار کرده‌ است، می‌توانید با درنظر گرفتن 4p در بازاریابی شروع عاقلانه‌تری داشته باشید. مثلا با تنظیم صحیح قیمت و رقابتی کردن آن، نسبت به جذب بسیاری از سفارش‌ها اقدام کنید.

آسان شدن تعامل فروشگاه‌ها با مشتریان

عواملی که به عنوان 4p در بازاریابی این مدلی بیان کردیم، هرکدام به فروشگاه‌ها کمک می‌کنند تا بتوانند از دید و زاویه‌ای صحیح به بازار نگاه کنند. همچنین شما می‌توانید با پرسش‌ها و بررسی موضوعات در این 4 بخش، نگاه خود را با دید مشتری نیز تنظیم کنید. مثلا در بخش محصول، شما از دید مشتری نگاه می‌کنید و سوالی را مطرح می‌نمایید که چرا باید این کالا یا خدمات را از برند شما بخریم؟ چه مزیتی نسبت به دیگر مجموعه‌ها ارائه می‌کنید؟

ایجاد تمایز برای محصول

صاحبین کسب‌و‌کار می‌توانند با تسلط بر اولین P که در این بخش راجع به آن صحبت کردیم یعنی محصول، نسبت به متمایز کردن خدمات یا کالاهای خود اقدام کنند. منحصر به فرد کردن محصول یکی از مهم‌ترین کارهایی است که باید در قسمت اول انجام داد؛ در نتیجه شاهد افزایش فروش و جذب مشتریان خواهیم بود.

داشتن رویکرد جامع

همانطور که اجزای مدل 4p در بازاریابی را به شما معرفی کردیم، قابل فهم است که چنین مدلی می‌تواند جنبه‌‌های مختلف بازاریابی و کسب‌و‌کار شما را تحت پوشش قرار دهد. جدای از این موضوع، در هر 4 بخش می‌توان موضوعات کلیدی را مشاهده نمود که هرکدام می‌توانند کسب‌و‌کار شما را از دیگران متمایز کنند. در نتیجه می‌توان گفت مدل 4p در بازاریابی یک نوع روش بازاریابی خاص است که می‌توانید با برنامه ریزی برای آن، بیشتر چالش‌ها و موضوعات مهم را پاسخ دهید.

یکپارچگی و سازگاری

یکی از نکات قابل توجه که می‌توان آن را مزیت بازاریابی میکس دانست، اطمینان از یکپارچگی عناصر مختلف و ثبات در طول مراحل مختلف این روش بازاریابی است. در نتیجه شاهد یک همسویی در ارائه محصول، استراتژی قیمت گذاری، کانال‌های توزیع، تبلیغات، ارائه تخفیف‌ها و غیره هستیم.

4p چگونه به رشد کسب و کار کمک میکند؟

اگر قصد دارید از این شیوه بازاریابی استفاده کنید، می‌توانید به کمک نکاتی که در ادامه بیان می‌کنیم، بهترین استفاده از این مدل مارکتینگ را برای کسب‌و‌کار خود داشته باشید. در این خصوص می‌توان گفت:

کمک به رشد و توسعه محصول

در این بخش که می‌توان آن را در P اول دانست، باید درک کنید که چه چیزی در حال حاضر در دسترس دارید و چه ویژگی‌های بیشتری را می‌توانید برای پاسخگویی به نیاز و مشکلات دیگر بیفزایید. همچنین شما می‌توانید بر روی پروسه حل مشکلات و خواست یا نیاز کاربر با هزینه کمتر یا به روشی بهینه‌تر از متدهای استفاده شده توسط رقبا نیز اقدام نمایید.

قیمت گذاری صحیح

بسیاری از صاحبین کسب‌و‌کار و تولیدکنندگانی که تجربه‌ای در فروش و مارکتینگ ندارند، بلافاصله با آماده سازی محصول خود در زمان ورود به بازار، قیمت‌هایی که به اصطلاح خودشان بسیار مناسب است را روی کالا درج می‌کنند. این کار اشتباهی است و می‌تواند علاوه بر افت برندینگ شما با کاهش قیمت، فروش‌تان را مختل کند.

با مدل آمیخته بازاریابی شما حساسیت‌های مشتری خود را درک می‌کنید. قیمت جذاب این محصول در بازار که با آن می‌توانید در حجم بالا کار خود را به فروش برسانید را شناسایی کرده و با توجه به وضعیت برندتان و وضعیت مشتریان هدف، قیمت مناسبی را اعمال خواهید کرد.

متمایز شدن برند شما نسبت به دیگران

پاسخ به سوالات و تمرکز بر موضوعاتی که برای مدل 4p در بازاریابی مطرح می‌شوند، می‌تواند برند و کسب‌و‌کار شما را نسبت به دیگران متمایز کند. از نوع محصول تولیدی گرفته تا شیوه تبلیغات و انتقال آن، نحوه ارتباط با مشتری و قیمت گذاری. به دلیل جامع بودن این روش مارکتینگ شما می‌توانید به راحتی کسب‌و‌کار و محصولات‌تان را در بازار رقابتی کنید.

آمیخته بازاریابی 4c چیست؟

 حال می‌خواهیم به بررسی مدل‌های دیگر بازاریابی بپردازیم که به نام C4 شناخته می‌شود. در این مدل بیشتر روی ارتباط با مصرف کننده و مشتری تمرکز می‌شود و 4 عنصر درنظر گرفته‌ می‌شوند که عبارتند از:

مصرف کننده – Customer

در این قسمت تلاش می‌شود تا به خواسته‌های مشتری و نیازهای او پرداخته شود. مهم است که خواست و نیاز مخاطب شما بررسی شده و منطبق با آن کالا یا خدمات ارائه گردند. در این قسمت روی ارتباط گرفتن تاکید می‌شود.

هزینه – Cost

در این بخش نگاهی کلی بر قیمت گذاری‌ها خواهیم داشت که صرفا شامل قیمت محصول نیست. بلکه باید به هزینه‌های رفت و آمد، هزینه اینترنت، حمل و نقل و مواردی از این قبیل توجه شود. یکی از موضوعات جانبی در این بخش آن است که هزینه‌های مشتری تا حدی کمتر شود. این قسمت می‌تواند یکی از ارزش‌ها و نقاط تمایز شما را تشکیل دهد.

سهولت – Convenience

امروزه برخلاف زمان‌های گذشته دیگر مشتری نیازی نیست برای تحویل مرسوله خود، مشکلات و چالش‌هایی را تحمل کند. بلکه کافیست قیمت را پرداخت کرده و کالا را درب منزل خود دریافت کند. شما باید این سهولت‌‌ها در دوره کنونی به صورت دیفالت ارائه کرده و بیشتر از سایرین نیز کار خود را تسهیل کنید.

ارتباطات – communication

امروزه ارتباطات به عنوان یکی از مهم‌ترین ارکان برای ارتقا کسب‌و‌کار شناخته می‌شود. افزایش نرخ تبدیل مشتری، بیشتر شدن بازه مشتریان، افزایش دامنه فروش حتی به جغرافیای کشورهای همسایه و مواردی از این قبیل همگی ناشی از ارتباطات خوب هستند که در مدل بازاریابی درنظر گرفته می‌شوند.

ایجاد ارتباطات می‌تواند از طریق روش‌های مختلفی انجام شود که نمونه آن را می‌توان با ابزار تبلیغات گوگل ادز مشاهده کرد. در این متد شما می‌توانید با نمایش لینک صفحات سایت خود، جامعه هدفی که کلمات کلیدی مرتبط به کسب‌و‌کار شما را سرچ می‌کنند جذب کنید.

مقایسه 4p و 4c با یکدیگر

اگر بخواهیم در یک عبارت کوتاه تفاوت دو موضوع 4P و 4C را بیان کنیم، می‌توان گفت:

• برای 4p در بازاریابی شما می‌توانید محصولاتی را که شرکت شما ارائه می‌کنند و نحوه دستیابی آن توسط مصرف کننده را مورد ارزیابی قرار دهید.
• در مدل 4c بازاریابی، ما اطلاعات را از مشتری به بازاریابی منتقل می‌کنیم. برخلاف مدل قبلی که اطلاعات محصول به مصرف کنندگان انتقال داده می‌شد.
• همچنین در بازاریابی 4Ps ما تلاش می‌کنیم که فرآیندهای داخلی یک استراتژی تجاری و بازاریابی را بنگریم. این در حالتی است که در مدل 4Cs، ما تلاش می‌کنیم بر نحوه تاثیر گذاری بر مشتریان تمرکز کنیم.

آمیخته بازاریابی 7p چیست؟

همانند دیجیتال مارکتینگ که رفته رفته در گذر زمان شکل گرفتند، مدل 4p در بازاریابی نیز پیشرفت کرد که نمونه آن مدل 7Ps است. این مدل 3 فاکتور علاوه بر محصول، قیمت، مکان و تبلیغ دارد که عبارتند از:

افراد یا نیروی انسانی – People

کارکنان و نیروی انسانی کسب‌و‌کار شما توانایی تاثیر گذاری بر مشتری نهایی خواهند داشت. این افراد همچنین تعیین کننده شهرت برند و محبوبیت آن خواهند بود. به همین خاطر مهم است که نگرش آنها را به موضوعات مرتبط بررسی و آشنا کنید. از جمله می‌توان به آموزش انجام امور به بهترین نحوه، شیوه برخورد با مشتری، مدیریت مراجعه کنندگان و سیاست سازمان اشاره کرد.

در خروجی این قسمت می‌توان شاهد نیروهای انسانی مفیدتر، راضی‌تر و در نتیجه مشتریان خوشحال‌تر خواهید بود. توجه کنید که هر مشتری راضی و شاد یک مدافع عالی برای کسب‌و‌کار شما خواهد بود.

فرآیند – Process

فرآیندی که مشتری برای خرید محصول طی می‌کند یکی از جنبه‌هایی است که امروزه باید کسب‌و‌کار درنظر بگیرد. مثلا امروزه مشتریان مجازی حوصله کمی برای پر کردن مشخصات خود دارند و باید به سرعت فرم سفارش آنها با کمترین و در عین حال مناسب‌ترین شیوه طراحی و ارائه شود.

در صورتی که پروسه خرید از کسب‌و‌کار شما هفت خوانی برای خود داشته باشد یا پروسه دریافت خدمات پشتیبانی و غیره اینگونه‌اند، نمی‌توانید مشتری را راضی و ترغیب به خرید کنید.

شواهد فیزیکی یا عوامل دیگر – Physical Evidence

منظور از شواهد فیزیکی، عناصری هستند که مشتری آنها را لمس می‌کند. از جمله می‌توان به لوگو، محصولات، فروشگاه‌ها، رسید‌ها، ایمیل، ساختمان مجموعه شما و غیره اشاره کرد. یکی از نگرانی‌ها و جنبه‌هایی که مشتریان در مورد کسب‌و‌کار شما مشاهده می‌کنند، اعتبار و قانونی بودن کسب‌و‌کار شما است. همچنین در برخی حوزه‌ها، مرجع بودن کسب‌و‌کار یا بیزینس شما می‌تواند عاملی تعیین کننده برای انتخاب مجموعه‌تان جهت دریافت خدمات باشد.

به همین خاطر مهم است چهره‌ای که از کسب‌و‌کار خود به دیگران نمایش می‌دهید و لیدها یا سرنخ‌هایی که ایجاد می‌کنید، قابل توجه و ارزشمند باشند.

اهمیت استفاده از بازاریابی 7p در کسب و کار

همانطور که مشاهده می‌کنید، 3 فاکتور دیگر نیز در این مدل نسبت به 4p در بازاریابی اضافه شده است. در این حالت بدیهی است که اهمیت استفاده از این مدل به خصوص با درنظر گرفتن جنبه‌های دیگر اعم از کارکنان داخلی، پروسه خرید و دسترسی به کالا توسط مشتری و شواهد فیزیکی که نمایی از کسب‌و‌کار و برندینگ شما است بسیار مهم خواهد بود.

فاکتورهای اضافه شده در این نوع روش بازاریابی جنبه‌های امروزی‌تری را شامل می‌شود که می‌توانند در ایجاد هویت برند شما (مورد 5 و 7) بسیار موثر باشند. در کل مدل بازاریابی 7Ps استراتژی‌های بازاریابی شما را کامل‌تر کرده و نیازها و ترجیحات مشتریان‌تان را در استراتژی نهایی بهتر پیاده سازی می‌کند.